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13.07.05

[Tipp] Von Angebot und Nutzen

Hier ein Thema, über das ich als alter "Marketier" schon lange schreiben wollte: Der Standpunkt.

Dieses Thema geht uns alle an, denn wir haben alle etwas zu verkaufen. Ob als Privatperson auf Jobsuche, als Unternehmen mit Produkten oder als Feuerwehr mit Kommunikation, z.B. Website oder Broschüren, in irgend einer Form wollen wir unser Gegenüber für unser Angebot begeistern.

Wichtig ist also, das Gegenüber zu kennen. Noch wichtiger ist, seine Bedürfnisse zu kennen und bei der Selbstdarstellung darauf einzugehen. Hier unterscheidet man also zwischen Angebotsdarstellung und Nutzendarstellung.

Klingt logisch, wird aber oft genug ignoriert, erstaunlicherweise auch von grossen Unternehmen.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Eine Taschenlampe. Angebotsorientiert wäre folgende Darstellung:

Metallkörper, Glühbirne, Batterien

Nutzenorientiert wäre:

Hellt die Nacht auf und hält besonders lange

Einfach, oder? Vorausgesetzt die Taschenlampen sind genau gleich, welche würdet ihr anhand der o.g. Informationen kaufen?

Um mal zum (Feuerwehr-)punkt zu kommen. So richtig aufgeregt habe ich mich vor langer Zeit bei einem Vortrag eines sehr(!) hohen Dienstrangs einer bayerischen BF zu einer geplanten Anschaffung. Er konnte das Gerät genauestens beschreiben, inklusive mAh und hastenichtgesehen. Die (Powerpoint) Präsentation war voller technischer Abbildungen, inklusive einer Beschreibung verschiedener LEDs.

Das Wesentliche wurde leider nicht im Ansatz angegangen: Bei welchen Einsätzen macht das Gerät Sinn, Taktik, Einsatzdauer, etc. Keine Spur davon!

Dies kein Vorwurf an den BFler, denn es gibt auch in der Berufswelt wie im wirklichen Leben die unterschiedlichsten Typen. Manchen sind wandelnde Enzyklopädien, andere sind einfach gute Verkäufer. Andere nicht, aber alle ergänzen sich (mehr oder weniger) sinnvoll.

Ich beherzige mir das Thema "Nutzen" besonders bei der Brandschutzerziehung. Die Standardfolien sind nichts weiteres als eine Auflistung der ToDos (Aufgaben). Warum aber manche Sachen sind wie sie sind, davon keine Spur.

Das man einen Feuermelder aus Spass nicht einschlagen darf, leuchtet ein. Was aber die Konsequenzen sind, das darf man bei 9-Jährigen nicht als gegeben hinnehmen: es soll schon erklärt werden.

Und dieses Thema zieht sich also bei allen "Verkaufstätigkeiten" einer Feuerwehr durch: Eine Website (zB wozu sind die Autos gut?), ein Jahresbericht (Statistik ist zwar schön, aber unlesbar), eine Präsentation.

Gerade Powerpoint Präsentationen sind aus meiner Sicht Teufelszeug. Man lässt sich viel zu leicht dazu verleiten, möglichst viel Text auf die Folien zu packen, und die "Präsentation" nimmt die Form eines Vorlesens an. Dann hätte ich mir den Termin auch sparen können und die Präsentation den Leuten einfach zugeschickt. Über Powerpoint habe ich mir schon früher ausgelassen, sowohl destruktiv als auch konstruktiv.

Also beim nächsten "Verkaufen": An den Nutzen denken!

Geschrieben von Irakli um 13.07.05 19:03

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Kommentare

Einer meiner profs hat es mal so ausgdrückt:

scheißt auf powerpoint. wenn ihr die 200€ für die software spart, könnt ihr euch hunderte folien und stifte kaufen und ihr werdet nie probleme mit abstürzen oder inkompatibler technik haben. netter nebeneffekt: da ihr faule studenten seid, schreibt ihr nicht so viel mist auf die folien.

Geschrieben von: Stefan um 14.07.05 01:04

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